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丧钟为谁而鸣?红木现状与未来思考(1)

2018-07-09 07:56:12    中华网红木频道  参与评论()人

丧钟为谁而鸣?红木现状与未来思考

丧钟为谁而鸣?红木现状与未来思考


猛赚经销商的钱,已经成为规模化生产企业的套路

前几天,浙江东阳某家大型企业,在福建搞了一场新品牌的发布会。这家企业对经销商服务非常好,许多经销商应邀而来。他们打出的旗号是新古典家具。董事长在做报告时讲得很清楚,这个品牌,就是定位80后群体。依本人来看(或许是本人孤陋寡闻),就产品器型而言,真是了无新意。其设计用了非对称结构,同时注入了明式家具的简约线条,材料是刺猬,也有少部分大果,作为家庭陈设还不错。这套家具,笔者简单测算了一下,如果全套买进起码需要一套120平米左右的大房子。虽然定位80后,可企业在设计这个产品的时候,是否想过一套大房子,再加上房贷压力,消费者扛得住吗?产品从头到脚的设计,体现出了作为生产企业的一厢情愿。经销商们又有的哭了。因为任何一款产品,只要没有考虑到消费者的个性化需求状况,其核心就是要赚经销商的钱!这是红木生物链条决定的,企业不想改变。

企业不想改变的还有很多。因为按照以往的经验,企业的核心就是产品,能做到这么多就够了。笔者曾经与这家企业董事长有过几次采访,曾经谈及到经销商变故问题,也谈及过新产品开发问题。对于经销商变故,比如北京居然之家和红博馆都撤店了,这位董事长坦言,这种情况发生不意外。谈及产品,其又说要向高端产品迈进,要做紫檀和红酸枝。至于高端产品能不能卖出去?他说非常自信企业这么多年来的客户积累。同时,他还强调了新品牌的重要性。——这是两年前的事儿了!目前看来,他们的思路一点没变。对于商业模式,他们已经习惯按照过去的经验做事。殚精竭虑推出新品牌,围绕着它打造团队,然后开发经销商,只要经销商到了一定数量级,就不会亏本。至于经销商能不能赚钱,那是经销商的事儿,作为生产企业,他们无能为力。

显然,这家企业所有经营设计的核心,还是要赚经销商的钱!

这里,我们不难理解生产企业的利润逻辑。笔者与某位红木行业内的大佬谈起经销商的退出问题,对此他并不在意。他觉得有些经销商退出是正常的,不过随着新品牌的上市,还会有新的经销商加入进来。一线城市成本高,经销商撤店了,那么二线、三线甚至四线城市经销商群体会冒出来。我们不难发现,每两年为一个周期,这些上了规模的企业都会推出新品牌。

其实,生产企业赚经销商的钱这一现象本无可厚非,也是红木产业生物链上游吃下游的一种自然反应,不该被诟病。关键问题是经销商属于这个生物链的最后环节,经销商环节不振,对整个行业的影响不可估量。这个现象,在2018年已经全面表现出来。


经销商扛不住了,就不会再有人能扛下去

一些大型企业,专门做渠道,将自己的产品交给经销商直接面对消费者。过去若干年,经销商为红木产业立下汗马功劳,市场上与消费者的红木零售几乎都是由经销商来完成。据不完全统计,经销商的数量从开始时的数千家一下发展到16万家。然而,2018年的经销商队伍还有多少呢?起码比这个数字锐减将近40%。真是今非昔比了。生产企业还有别的办法吗?想替代经销商,简直是不可能的!因为红木产业的生物链决定,生产企业,赚的就是经销商的钱,所有的利润产出,都是从经销商那里来。经销商的销售额,才是生产企业的第一桶金。古典家具也罢,新中式家具也罢,如果经销商队伍反水了,生产企业想哭都没地方去。而经销商的资金,则是支撑起生产企业的关键。过去,做品牌经销商的门槛很高,以北京为例,场租每平米8块左右,加上装修和铺货,每家店没有个三百来万无法开张。关键是铺货完了还要补货。品牌企业的产品价格,又都比一些中小企业的高很多。经销商在这方面,不得不吐血。生产企业呢?这一批货铺完了,能不能继续生产还很难说,即便是继续生产,也要等一段时间,要不就要从其他地方调货,不定要等多长时间。市场是瞬息万变的,等货到了,黄花菜都凉了。哪个经销商不是一肚子苦水?头几年市场情况好,产品能卖出去,经销商也就忍了,敢于自己垫钱进去,起码有钱赚。近两年,市场不好了,卖不出去货,每年经销商赚不到钱,更加支付不起高昂的成本,这买卖还怎么做?2018年3、4月份间经销商不订货,根源就在于此。

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