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红木产业链裂变呼唤新商业模式(1)

2018-05-22 16:03:09  李岩  中华网红木频道  参与评论()人

对于一些红木家具生产企业来说,2018年的春天格外冷。3月以后,上海、东莞、中山、广州、深圳、东阳等地连续开展了年度轰轰烈烈的大促活动,意图以产区优势带入企业产品市场。生产企业更是看重这个年度大戏,精心准备,活动繁多,花样纷呈。对于经销商群体,包吃包住包玩,投入巨资。结果,经销商群体并不买账,参加完活动后纷纷走人。按照往年惯例,经销商总要在这个时候拿活儿,签订合同或者意向,今年,有些经销商甚至连意向都不签。企业失望之极,对此现象困惑不已。为什么?谁能给出解释,这是为什么?

红木产业链裂变呼唤新商业模式

红木产业链裂变呼唤新商业模式

 

困境仍在继续。生产企业迅速改变思维,走出去,找到各个经销商,意图继续合作。经销商们依然不买账。谈,可以,谈价格、谈产品、谈付款方式、谈货运成本,然后,在价格上狠杀。非常苛刻的条件,你同意吗?不同意,那好,身后还有几十家生产企业在排队,跟你谈不拢,跟别人继续谈。至此,经销商“哗变”戏码全部上演完成。其实,这一天迟早会来,根由在于市场消费群体发生巨变,消费群体由以往的改革三十年的成果获得者,转化为改革开放的跟随者,还有就是70后和80后的加入。群体的变化必然带来购买力的变化,最明显的特征就是这个群体对于红木家具的购买力不足。如今,70后也发生了逐渐退出现象,而支撑红木家具市场的变成80后和部分90后。对于面对终端消费群体的经销商来说,生产企业以及行业的所有压力都传导到自己身上,特别是资金压力,海量资金填进去了,为的是保住自己的销售资格,如今到了不必为销售资格发愁的时候了,何必再扛起资金压力?产品多了,卖谁的不是卖?只要能卖,就不愁销售资格!因此,生产商与销售商之间的地位逆转了。过去是生产商给销售商设门槛,现在反过来了。从更深层次的思考上,这种现象的出现表明,一场新的商业模式的变革已经拉开帷幕。

再说另外一个问题,消费群体变化了,红木家具市场的商业模式变了吗?没有!

从上个世纪八十年代到现在,整个红木家具行业的商业模式,经历了两个阶段的变化。第一个商业模式为:原材料端—设计端—生产端—渠道端—终端消费。这个商业模式,形成了红木家具的闭环产业链。但是,这个产业链条有一个前提,就是市场消费旺盛。因此其核心就是生产决定市场需求的商业模式。2014年以后,消费群体发生变化,市场需求逐渐弱化,市场决定产品的成分增大,因此一些企业尝试用市场去引导产品。新中式的逐渐走强,私人订制模式的出现,成为企业商业模式变化的主要内容。商业模式变化为:需求端—材料端—设计端—生产端—渠道端—体验端—消费端!这个商业模式,如今已经成为企业产品运营的主要商业模式。然而,随着2018年的到来,消费人群继续变化,这个商业模式逐渐失灵了!因为消费端的个性化需求成分加大,而产品端的同质化现象并没有改变!其次,企业的思维方式并没有变化,仍然加大力量去维护渠道,维护经销商的利益。这个商业模式的核心是产品思维。产品思维的核心是品牌,因此我们不难看到,各种品牌推广活动如火如荼,意图让消费者送上家门,实际效果呢?很不好!为啥不好?消费者不买账!

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